珠宝销售技巧1179:除了售后保养,还能怎样维护老顾客?

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明绍宗朱聿键鼻  2020-6-3 13:07

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珠宝销售技巧:如果你整天算计着,怎样让他找你买东西,老顾客同样会算计,怎样避开你……


珠宝销售案例:

老顾客维护时除了保养、促销活动,还有什么方向更能打动顾客?


珠宝销售技巧1:发心

关于老顾客维护的话题,也是很多珠宝销售想解决的。


到底怎么做,才能让老顾客下次买东西主动找你?才能让他主动给你转介绍?


这个问题的解决根源在于,


不是方法技巧层面的东西,而是在于你对待顾客的发心。


发心,就是你以什么态度,做老顾客维护。


如果只是为了要业绩,然后不得不被动去维护老顾客,我敢说,效果一定不好。


就像案例这个问题一样,


其实,问题后面还省略了一句话,也是销售内心的真实想法:


还有什么方向更能打动顾客,让他下次还会来买?或者,带朋友过来买?


有人说,


一切销售动作,都是为了成交顾客。


但是,也许他忘了说后半句话:


一切销售动作,都是为了成交顾客。而一切的成交,都应该以爱为出发点。


什么意思呢?


说到底,老顾客再次消费为什么会主动找你?为什么把他的亲朋好友都介绍过来买东西?


不就是因为,认可你相信你吗?


那么,你想做好老顾客业绩,要解决的,不是用什么话题去维护,这只是表面的方法技巧。你应该先问问自己:


我有没有把顾客当作朋友?


我有没有发自内心去关心顾客?


我对顾客的生活兴趣是否了解?


我是为了业绩去联系顾客?


还是真的关心他,才联系的?


任何一个老顾客业绩做不好的销售,他们的每一次维护,一定是只是为了业绩。


任何一个老顾客业绩很好的销售,他们每一次的维护,一定会给老顾客带去价值。


珠宝销售技巧2:价值感

什么样的东西,才算有价值?


不是普通销售想的那样,给顾客讲产品保养,发活动。这些话题,只会让顾客对你反感,谁不知道你的“醉翁之意”呢?


真正有价值的东西,


不是你自己简单认为的那些,而是你要先主动付出,去了解顾客需要什么,在意什么。然后,你再给他们对应的信息,或者物质。


这时候,顾客对你才会有好感。而且,这种好感,一定是发自内心的。


比如,


现在很多人都买不到口罩,或者买到假的口罩。如果你知道哪里有口罩卖,而且价格也不贵。这时候,这个口罩的信息,就可以作为你维护老顾客的话题。


这个话题,能打动顾客。


但是,要注意一点:


你自己必须先确认清楚,这个销售口罩的渠道品质没问题,可以是你自己买过,或者你信得过的人亲自买过,然后你才可以推荐给顾客。


不要因为自己的一时疏忽,反而好心做了坏事。


再比如,


老顾客的孩子在读高中,几个科目当中,对英语比较感兴趣,但是其它学科都一般。


如果是你,


知道这个信息之后,要去维护这个老顾客,你还会用售后保养的话题吗?


最好的维护话题是,怎样提高孩子的成绩。


我当时就想,他的英语成绩应该还好,是不是帮他找找怎样提高其它学科的学习方法呢?但是,那么多学科不太好找,而且方法又不一定适合他。


后来转了一下思路,决定给他送一本学英语的书,也是我以前学过有效的方法。


因为他孩子对英语感兴趣,送这本书给他应该会看。


就这么一个用心的做法,两个月后,老顾客把他家亲戚带过来买戒指了。


珠宝销售技巧3:以诚待人

那么,除了后期维护的方式之外,还有没有其他方法呢?


有。


同样的,是你的发心,为顾客着想,别老是想着业绩业绩业绩。一定是先想,你怎样可以为老顾客创造价值?


有一次,


老顾客找我买礼品,想送女朋友生日礼物,让我拍几款项链的图片给他。


换作是你,会怎么做呢?


是不是赶紧把店里现有的项链款式发过去,然后让顾客选,问他觉得哪款合适?


我当时没有给顾客拍,而是跟他说:


现在店里没有特别好看的,而且价位都要一两千,反正还有十来天时间,我下周帮你问一下公司那边,有没有性价比高一点的,再发给你看。


后来,我找了两款发给他看,顾客直接选了其中一款,然后微信全款转账,让我直接寄过去。


这种,就是信任。


只不过,你要获得顾客信任的前提,你得先为他着想。


老顾客的维护,其实,就是人与人之间的相处。


只有你先对老顾客好,后面自然会有业绩。如果你整天算计着,怎样让他找你买东西,老顾客同样会算计,怎样避开你。


因为,人都是相互的。


小结:

思考一个问题:


为什么顾客让朋友去别家买?





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