大客户销售就要针对分配给自己的客户定资源投入策略、管理策略和战术、以及针对最重要的大客户做账户规划

当我们确定谁是大客户和谁来管理这些客户后，大客户销售就要针对分配给自己的客户定资源投入策略、管理策略和战术、以及针对最重要的大客户做账户规划。

1. 资源投入策略

图 1 资源投入策略

如上图所示九宫图，横轴是潜力，这个一般是我司估算的该客户最大能给我司带来多少收入，一般考虑绝对值就行；竖轴是对我公司的贡献度，这个即要考虑绝对值，比如每年500万以上，算是中贡献度；每年1000万以上，算是高贡献度。但也要考虑客户本身的相对值，比如客户A给我司带来的贡献度是1000万，但该客户的潜力是5000万，所以该客户绝对贡献度够了高贡献度，但相对贡献度还有很大的提升空间，可以设为中贡献度，也就是还有很大潜力来挖。

• A类客户：属于潜力大，贡献度也大的（相对与自己来说也基本上增长空间有限了），这类客户往往是战略客户的候选人。
• B类客户：属于潜力中和低，贡献度大，也就是基本把该公司的潜力透支了，没有太大增长空间了。
• C类客户：属于潜力大和中，贡献度中和低的客户，也就是哪些还有很大提升空间的有较大潜力客户。
• D类客户：就是潜力低，贡献度中和低的客户，也就是再怎么投入提升空间也不会大的客户。

针对A、B、C、D类客户，我们资源投入策略如下：

• 重点提升和资源投入的客户是C类客户，即那些潜力大，但贡献度还有很大提升空间的，要把他们提升成AB类；
• 对AB类在成熟期的客户，我们保持合理的资源投入。合理的投入并不是指总额少，是指投入金额与该客户带来的贡献度的比例不必太高；
• 对D类这些潜力不大，贡献度也不大的客户，我们不必太大资源投入。

2. 管理策略和战术

针对A、B、C、D类客户，我们管理策略如下：

• AB类客户潜力基本用的差不多了，到了客户生命周期中的稳定期和衰退期，需要采取的管理策略是客户维系和亡羊补牢；
• C类客户是拥有很大提升空间的客户，还处在客户生命周期的获取期和提升期，是我们重点投入的客户，需要采取的管理策略是客户获取和客户提升；
• D类客户是属于没有什么潜力，贡献度也不高的客户，也就是再投入，贡献度也不会高的客户。需要我们评估他们还是否应该属于大客户，需要采取的管理策略是以静制动。

下面我介绍一下大客户的管理策略和战术。定管理策略和选战术：以下是5类策略和相应的战术：