客户转变为正式客户的策略。该策略需要首先定位重要的潜在客户，通过相应的战术，使该客户购买我司产品

是把我公司重要客户转变为正式客户的策略。该策略需要首先定位重要的潜在客户，通过相应的战术，使该客户购买我司产品。

客户获取战术示例:

• 带领客户参观案例和公司，使客户相信我公司的实力。
• 进行技术交流，使客户了解我司的产品。
• 通过各种渠道，建立和客户高层关系；
• 多交流互动和进行其他产品差异性分析，得到基层的支持;
• 给出优惠性条件，比如资本运作（能否给出账期，能否为政府引入资金），提升我司对客户的吸引力;
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（2）客户提升策略

是指把我司贡献度不高的客户提升为高贡献度客户的策略。该策略需要了解客户的业务状况和需求，提早布局，引导客户，加强互动，前期加大售前和方案投入，参与年内项目招投标，并全力赢得项目。

客户提升战术示例：

• 充分引入我司各种解方案，多交流互动，引导客户的需求和短期、长期规划内容;
• 了解客户的需求和年度预算，提早布局;
• 充分了解客户内在需求（个人和组织），协助客户获得最大价值;
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（3）客户维系

是指把我司高贡献度的客户维系住，使他们为我司产生持续收入的策略。该策略需要跟客户保持紧密接触，有能力为客户提供整体规划和建议，有能力为客户提供高性价比的运维服务，防止竞争对手进入，同时加强售后服务，提升客户满意度。

客户维系战术示例：

• 不断有新的解决方案来维系客户，不断发掘客户的新需求;
• 提高服务标准和提供个性化服务，以使客户产生依赖;
• 为客户提供一些免费的或高性价比的产品和服务，取悦客户;
• 建立商务和技术护城河，防止竞争对手介入;
• 消除客户中的敌对者，尽可能联合更多的支持者;
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（4）亡羊补牢

是把正在逐渐疏远我们的高价值用户逐渐挽回的策略。该策略需要了解客户疏远我们的真实原因，制定挽回计划，投入相应的资源让客户感到我们的诚意，并提供更优惠的价格、更个性化的服务。

亡羊补牢战术示例：

• 挖掘客户疏远我们的深层原因，投入资源逐个解决;
• 找客户内部新的支持者，结成同盟;
• 寻找化解反对势力的方法，并采取相应行动;
• 引入我公司新的产品和解决方案，转移焦点;
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（5）以静制动

是针对我们潜力不大、贡献度不高的客户采取的一种观望等待策略。该策略不是被动等待，而是和客户保持一定接触频率，了解客户内部变动，等待时机。

以静制动战术：

• 与客户保持联系，多了解客户今后的项目规划；
• 分析潜力不大、贡献度不高原因，等待机会；
• 为客户提供力所能及的建议和服务；
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3. 大客户账户规划

当销售针对自己所负责的大客户制定好资源投入策略、管理策略和战术后，下一步需要针对其中最重要客户，如A类客户和重要C类客户，要做大客户账户规划。大客户账户规划一般每个新财年开始时制作，每3个月要评估执行和落地情况，对计划进行更新和改进。