#楼主# 2020-2-4 21:50

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珠宝销售技巧:如果顾客是近期准备送女朋友的,可以尝试直接成交,话术可以这么说……



珠宝销售技巧1165:顾客说等女朋友来买,怎么当场成交?


珠宝销售案例:




顾客对要给女朋友买的珠宝很满意,却说要等把女朋友领来后再决定。这种情况我们珠宝顾问应该用怎样的技巧让顾客当场成交?




珠宝销售技巧1:细化需求




在一般销售的接待意识里,他们认为,90%以上的顾客都应该现场成交。




所以,每一次接待,不管顾客是什么情况,都想让顾客直接购买。可是,话术又吸引不了顾客,搞得自己挺郁闷的。




男士给女士买珠宝,又要等女主角看过再说,这种订单能不能当场成交?




三个字,看情况。




首先,不管顾客是给自己买,或者是送人,销售第一件必须做到位的事:




了解清楚需求。




从这个提问里面,获取到的需求信息很少,不知道是销售没问还是没具体说明。只知道男士给女朋友买礼物,款式很满意,其他信息都没有。




具体需求,应该包括:




1、顾客的购买用途




是送女朋友生日礼物?

还是情人节礼物?

或者准备订婚用的?

结婚用的?




不同的购买用途,销售说的话术不一样,不能一概而论。




2、顾客的使用时间




如果是生日礼物,具体哪天?

如果是情人节礼物,今天就能成交?

如果是订婚用的,具体哪天?

如果是结婚用的,什么时候?




顾客什么时候要用到,决定了你是当场成交?还是后期跟进?




生日近期的,或者情人节礼物,可以当场成交;

订婚或者婚期不着急的,你逼单也不好使。




3、顾客对你推荐的反馈




很多销售问过我,




顾客当场看完觉得很好很喜欢,可是就是不买,怎么办?




顾客对珠宝很满意,觉得款式很好很喜欢,这些说法都太笼统了。



珠宝销售技巧1165:顾客说等女朋友来买,怎么当场成交?


珠宝销售技巧2:接待分析




你要知道,




每一次成交,不单只是款式的问题,另外还包括:




顾客具体的使用时间?

顾客对价格是不是也满意?

顾客对品牌有没有什么说法?

顾客之前是不是也在别家看过?

顾客跟你交谈是有诚意那种?还是敷衍?




这些问题,主要判断顾客告诉你的信息,是不是真实的。




很多时候,顾客说要等女朋友过来一起看,要回去跟家人商量,现在还不着急买,要买的时候一定找你。




如果顾客最后是这样跟你说的,90%是在敷衍你。




应该具体到怎么样呢?




等女朋友过来,可以啊,你打算哪天带她过来呢?

要跟家人商量,可以理解的,家人之前有说什么建议吗?

不着急买,可以啊,买东西一定要多家看看,你大概什么时候会买呢?




如果你想提高谈单成交率,针对顾客这些模糊的信息反馈,你必须进一步确定清楚,顾客背后的真实想法是什么。




否则,你跟进的时候,一定是糊里糊涂的。




而且,顾客后面不回复你的可能性,很大。




或许,




你也试过这样问顾客,但是他没说,为什么会这样?




因为顾客对你的信任度还不够,还不认为你对他很有价值,不认为你能帮他,所以才不告诉你真实的想法。




因为你的整个接待,都是围绕试戴和成交,没有解除顾客防备心,没有给他足够的价值,就算偶尔有夸赞也只是表面的。




所以,顾客对你没有好感,不说也正常。




珠宝销售技巧3:成交话术




案例就分析到这里吧,下面说说具体的成交话术。




前面说了,这种顾客能不能当场成交,是要看具体情况。




如果顾客是近期准备送女朋友的,可以尝试直接成交,只是你的话术必须能说进顾客内心。




话术:




我知道,你想等女朋友过来再一起看,主要是怕他不喜欢吧?




这个能理解的。




之前也有顾客是这么想的,后来我给他建议了,他听完之后也觉得有道理,就直接先买了。我是这么跟他说的:




男人和女人的想法不一样,男人买东西是理性啊,会考虑价格考虑款式,别买错买亏了。但是,女人买东西主要凭感觉,只要这个东西觉得满意,觉得喜欢,直接就会买。




虽然不知道你女朋友是不是也喜欢这个款式,但是同样作为女人,我知道她是怎么想的。




要是喜欢的话,一定会很开心。




要是对款式还不太喜欢,也会开心,因为你主动给了她一个惊喜。




如果在她不知道的情况下,送她礼物,这就是惊喜。如果你要等她一起过来挑,那是商量买东西,还哪来的惊喜呢?




你回想一下,




你上次给女朋友惊喜是什么时候了?很久了吧?




两个人在一起,偶尔也需要有些仪式感,生活才不会单调,也能让你们的感情越来越好。




到时候,你回到家里,准备拿礼物给她的时候,可以先这么做……




话术就先写到这里,




后面的场景话术,留给你自己思考。



珠宝销售技巧1165:顾客说等女朋友来买,怎么当场成交?


小结:




思考一个问题:




要是顾客当场不买,你怎么跟进?




我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。

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